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营销人员充分利用“买家秀”的七种方法
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营销人员充分利用“买家秀”的七种方法

产品评论的价值和作用正在迅速放大,作为一种营销机会,不再仅限于漏斗下层。

成功的营销人员开始认识到,从产品开发到思想领导力,再到网站和社交媒体营销,产品评论可能正在对整个营销漏斗,乃至整体客户体验产生不容小觑影响。

领英和推特等社交网络平台上的评论和客户点评,为营销人员提供了一片值得深耕的肥沃土壤。通过认真倾听客户心声,营销人员可以了解自己的产品和服务在人们心目中的形象。借助产品评论和客户点评,营销人员和产品工程师甚至可以获得启发,想出如何更有效地改进或营销自己的产品和服务。

营销人员可以利用以下七种方法,在营销漏斗中充分利用产品评论,更好地优化产品设计,更有效地针对现有客户开展向上和交叉销售。

1.免费的好主意——帮你改进与开发

产品评论中,往往暗含客户留下的蛛丝马迹,说明他们还希望产品具有哪些其他功能。仔细关注评论和用户点评,营销人员可以发现应该如何修正缺陷,改进现有产品,甚至想出新的产品点子,以满足客户需求。

2.留意最受欢迎的东西——构建思想领导力

领英等社交网络平台上的产品评论和客户点评提供了一扇窗口,营销人员通过密切关注可以了解客户最关心什么。例如,如果一个产品有几十个功能,但用户点评只集中讨论其中两三个,有洞察力的营销人员就应抓住这个机会,围绕受众最看重的功能,制作思想领导力内容。此外,营销人员可以还留意关注受众对竞争对手的评论,抓住所有可以占据上风的机会,制作相应内容。

3.进一步深入——开展案例研究

营销团队如果要在营销内容中呈现客户心声,必须先找到正面的产品评论。过去,制作案例研究一直是营销人员面临的一个挑战。要找到既喜欢您的产品,又愿意公开为您点赞的客户,往往并非易事。一旦找到了这样满意的客户,获得了他们的好评,接下来就是说服他们参加正式的案例研究。即使是负面的产品评论,也能为案例研究提供机会。如果公司有效地解决了差评中的一个问题,化腐朽为神奇,那么这样的故事,也不失为一则引人入胜的客户案例。

4.差评不一定是坏事——积极处理实现翻盘

差评虽然不是件好事,但也提供了一个重要的机会。关注负面评价的购物者往往在购买前做更多功课,在站内浏览的产品数量几乎是一般访客的四倍。营销人员应该找到那些发表了差评的客户,给出回复以消除误解。如果负面评论的确表明问题的存在,营销人员就应努力解决问题。当差评问题得以解决之后,营销人员甚至可以主动联系相关客户,请他们更新评论,相信也会得到更积极的评价。

5.与销售同心协力——基于客户营销

基于客户的营销有赖于营销和销售团队之间的互通有无。通过密切关注特定客户的产品评论和社交媒体点评,营销人员可以收集重要的信息,并传达给销售团队的同事。然后,销售团队可以利用这些洞察,更好地理解特定客户的需求。

6.提供针对性内容——促进沟通

除了应对特定客户的需求、支持基于客户的营销之外,借助产品评论,您还可以了解整体市场对产品的反响,明确需要解决的痛点,并以此指导相应内容的制作。通过研究目标受众的产品评论和社交媒体点评,营销团队可以直接针对客户需求,为销售团队提供更有效的内容和演示材料。

7.传递经验——增强销售能力

营销团队可以从产品评论中总结出重要的经验教训,例如市场对某种产品和服务是否报以欢迎或抗拒的态度。借助于此,销售人员可以调整定位,积极解决潜在问题,从而增加赢得业务的胜算。

客户声音一天比一天更重要,能否仔细倾听,可能就决定了营销的成与败。产品评论是客户声音的一个关键部分,营销人员如能加以密切关注,就能大幅提升全漏斗营销的有效性。

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